昆明網(wǎng)站建設教你幾種買(mǎi)家在網(wǎng)上購買(mǎi)的特性以及應對方法

來(lái)源：昆明多彩網(wǎng)絡(luò )公司 日期：2013-01-10 閱讀： 發(fā)表評論

隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展越來(lái)越快，網(wǎng)店也成了人們購物的一大賣(mài)點(diǎn)，現在的人經(jīng)常會(huì )上上網(wǎng)，逛逛淘寶，看到自己心意的就會(huì )毫不猶豫的買(mǎi)下來(lái)，而且現在很多宅男宅女都不愿意去逛街，覺(jué)得逛街累，無(wú)從逛起，想買(mǎi)東西就在網(wǎng)上逛逛，其實(shí)網(wǎng)店也跟現實(shí)中專(zhuān)賣(mài)店一樣，充滿(mǎn)了形形色色的客戶(hù)。把握好買(mǎi)家的心理，開(kāi)起網(wǎng)店來(lái)就事功倍了。世界上有9種買(mǎi)家，基本上所有的買(mǎi)家都在這幾種類(lèi)型里了，大家掌握了這9種買(mǎi)家的心理和應對方式，相信你就是銷(xiāo)售高手，離最成功的網(wǎng)商也就不遠了。接下來(lái)我給大家講一講每種類(lèi)型買(mǎi)家的特性和怎么應對他們。

     第一種：理智型買(mǎi)家

     這一類(lèi)的買(mǎi)家的特點(diǎn)是：原則性強、購買(mǎi)速度快、確認付款也快。他們的學(xué)歷都比較高，買(mǎi)東西有原則，有規律，所以買(mǎi)東西比較理智。他們關(guān)注的重點(diǎn)是商品本身的優(yōu)缺點(diǎn)和自己是否需要，一旦商品的優(yōu)缺點(diǎn)在自己的接受范圍且自己需要，就會(huì )購買(mǎi)。并且他們對商家也會(huì )很負責，會(huì )及時(shí)地確認收貨和評價(jià)，并且會(huì )簡(jiǎn)單給予評論。這一類(lèi)買(mǎi)家是我們商家最喜歡的買(mǎi)家。

對于理智型的買(mǎi)家，我們要：打動(dòng)他的心，一定要給予他想要的東西。面對這種買(mǎi)家，我們的客服就要做理性訴求，因為這類(lèi)買(mǎi)家在購買(mǎi)前心中已有定論，他需要以自己的專(zhuān)業(yè)知識進(jìn)行分析，所以客服如果強行推銷(xiāo)，會(huì )引起這類(lèi)買(mǎi)家的反感。可見(jiàn)，這類(lèi)買(mǎi)家最重視的是實(shí)事求是，并且是最忠誠的買(mǎi)家。

     第二種：沖動(dòng)型買(mǎi)家

     他們的特點(diǎn)是：不看療效看廣告！現在淘寶網(wǎng)上60%買(mǎi)家是女性，女人的錢(qián)最好賺，因為女人花錢(qián)是很感性的。這一點(diǎn)不僅僅只體現在女裝類(lèi)目，其他類(lèi)目的女性購買(mǎi)者也是一樣的。女人在花錢(qián)的時(shí)候會(huì )說(shuō)：花錢(qián)可以帶來(lái)快感！這種買(mǎi)家買(mǎi)東西時(shí)完全憑借著(zhù)一種無(wú)計劃、瞬間產(chǎn)生的一種強烈的購買(mǎi)渴望，以直觀(guān)感覺(jué)為主，新產(chǎn)品對他們的吸引力最大，他們一般對接觸到第一件合適的商品就想買(mǎi)下，而不愿意做反復比較，因而能夠很快作出購買(mǎi)決定。

     對于這樣的買(mǎi)家，我們要：一定要讓她有一看就想要的沖動(dòng)！這類(lèi)買(mǎi)家在選購商品時(shí)，容易受商品外觀(guān)質(zhì)量和廣告宣傳的影響。所以寶貝描述和店鋪裝修很重要的，它是幫你留住這一類(lèi)買(mǎi)家的第一功臣！人的信息量基本來(lái)源于視覺(jué)，就算不是沖動(dòng)型的買(mǎi)家，也喜歡逛漂亮的店鋪。

    第三種：謹慎型買(mǎi)家

     這類(lèi)買(mǎi)家的特點(diǎn) ：凡事必想：可靠嗎？網(wǎng)絡(luò )交易同線(xiàn)下相比，的確會(huì )給一部分買(mǎi)家不安全感，這類(lèi)買(mǎi)家通常疑慮重重，他們會(huì )很謹慎，挑選商品的時(shí)候很慢，左右比較拿不定主意，還可能因猶豫中斷購買(mǎi)，甚至買(mǎi)了之后還害怕自己上當了。

   對于這樣的客戶(hù)，我們應該讓他們感覺(jué)：我是你最誠實(shí)而熱情的朋友！客服在和這種買(mǎi)家溝通的時(shí)候，多使用一些笑臉的表情，也可以去尋求一些相互的共同點(diǎn)，讓買(mǎi)家把自己當成朋友，從而排除買(mǎi)家的緊張情緒，盡量讓買(mǎi)家的心放松下來(lái)，然后再中肯地介紹自己的產(chǎn)品，注意不要過(guò)于夸大其詞，否則會(huì )適得其反。

   另外也可以像之前對輿論型買(mǎi)家一樣，給予一些有力的證據，消除他們的疑慮，比如產(chǎn)品的合格證明、其他買(mǎi)家的好評等等

     第四種：貪婪型買(mǎi)家

    這類(lèi)買(mǎi)家的特點(diǎn)是：講價(jià)很厲害、挑剔、稍不滿(mǎn)意就要求退貨、賠償等。很多商家的客服會(huì )遇到這樣的買(mǎi)家吧？先問(wèn)質(zhì)量好不好，你說(shuō)質(zhì)量很好，然后他會(huì )說(shuō)別人家賣(mài)多少，你家怎么賣(mài)那么貴，然后再拼命講價(jià)。確實(shí)，淘寶上這樣的買(mǎi)家很多。

     古人說(shuō)：文如其心，其實(shí)買(mǎi)家在購買(mǎi)時(shí)的語(yǔ)言就能夠表面他的性格和品性，在客戶(hù)至上的前提下，我們賣(mài)家也一定要擦亮眼睛來(lái)保護好自己。

     對這樣的買(mǎi)家，我們的辦法是：先小人后君子。我們要注意保留旺旺記錄、照片、發(fā)貨記錄等等，憑證會(huì )幫助你說(shuō)明一切的。

    第五種：習慣型買(mǎi)家

    這種買(mǎi)家的特點(diǎn)：每次購物都直接拍下，什么都不問(wèn)就買(mǎi)。

   習慣型買(mǎi)家其實(shí)有兩種：一種是購買(mǎi)手機充值卡、游戲點(diǎn)卡等的行為習慣型買(mǎi)家；另一種是情緒習慣型買(mǎi)家，這一類(lèi)買(mǎi)家基本就是就是大家店鋪的老客。

習慣型買(mǎi)家買(mǎi)家不喜歡改變自己的習慣，所以如果你的店鋪的粉絲特別多，當要更換店鋪裝修時(shí)，千萬(wàn)不能大動(dòng)（當然小細節上的變動(dòng)是必要的）。我們要保留住自己店鋪的亮點(diǎn)、特色、品質(zhì)和良好的服務(wù)。

     第六種：隨意型買(mǎi)家

     這一類(lèi)買(mǎi)家的特點(diǎn)：老實(shí)人，什么事都好商量。這類(lèi)買(mǎi)家缺乏購買(mǎi)的經(jīng)驗，或者是沒(méi)有主見(jiàn)的買(mǎi)家，往往是隨意購買(mǎi)。對于這一類(lèi)的買(mǎi)家我們要：提出你的意見(jiàn)，幫他拿個(gè)主意！這時(shí)候我們的“掌柜推薦”就要起作用了。如果這類(lèi)買(mǎi)家選擇了你的店鋪，但是卻想不好要買(mǎi)什么的時(shí)候，他們會(huì )問(wèn)客服，那么能不能留住客戶(hù)的關(guān)鍵就在于能否提供中肯而有效的建議！當這類(lèi)買(mǎi)家拿不定主意的時(shí)候，客服可以視情況幫他下決心，這樣既節省了時(shí)間，又可以增加對方的信心。

     第七種：輿論型買(mǎi)家

     這類(lèi)買(mǎi)家的特點(diǎn)是：想知道別人是怎么想的。這類(lèi)買(mǎi)家很喜歡去猜度別人的想法，他們不僅關(guān)心商品的本身，還關(guān)心有多少人買(mǎi)過(guò)這個(gè)商品，買(mǎi)了這個(gè)商品后評價(jià)怎么樣的？如果我們把別人的好的評價(jià)都能放到商品描述中，就能打消這一類(lèi)買(mǎi)家的顧慮。既然這一類(lèi)買(mǎi)家的購買(mǎi)決定容易受外部的刺激，那么我們客服在溝通的時(shí)候就要用更積極的態(tài)度，給予買(mǎi)家強有力的正面暗示，盡量地把自己商品的優(yōu)勢、功能和銷(xiāo)售記錄以及別人的好評展示出來(lái)。萬(wàn)人好評！這類(lèi)字眼是足夠能吸引到這類(lèi)買(mǎi)家的。

     第八章：感情型買(mǎi)家

     這類(lèi)買(mǎi)家的特點(diǎn)：忠誠，他們是你最忠誠的客戶(hù)。這類(lèi)買(mǎi)家對個(gè)人感情很重視，從購買(mǎi)心理的角度看：這類(lèi)買(mǎi)家同賣(mài)家之間的交往以友情、熱情、共同的喜好為特征。這類(lèi)買(mǎi)家的購買(mǎi)行為，首先建立在對店主本人的價(jià)值觀(guān)強烈認同的基礎上，同時(shí)在交易的各個(gè)階段都會(huì )跟賣(mài)家有很多的溝通，這一類(lèi)的買(mǎi)家通常購買(mǎi)的東西會(huì )很多，其流失率比較低。一旦和店主建立起感情，那他就是你最忠實(shí)的顧客了。因此，打造符合店鋪自身特點(diǎn)的品牌文化和情感氛圍，也顯得日益重要，在座的都是企業(yè)，所以我們的企業(yè)文化也是特別重要哦！大家有興趣，我有空可以給大家講講淘寶的企業(yè)文化，正是這種文化，讓淘寶有了無(wú)數的支持者和粉絲！

現在的互聯(lián)網(wǎng)讓交流變得更加容易，很多人可能在網(wǎng)絡(luò )上才會(huì )找到真正的自己，但是這類(lèi)買(mǎi)家通常比較脆弱，所以當我們溝通時(shí)能夠讓買(mǎi)家感受到你們之間的情感完全依據超越了交易本身，這是吸引情感型買(mǎi)家的關(guān)鍵點(diǎn)，這就要求我們的掌柜一定要保持自己的個(gè)性，還要常常聯(lián)絡(luò )這一類(lèi)的買(mǎi)家，或者在特殊日子送上祝福，發(fā)貨時(shí)附贈小禮物，這樣給這一類(lèi)買(mǎi)家帶來(lái)的感受會(huì )很好哦。

“知己知彼，百戰百勝”，這就是說(shuō)我們要了解買(mǎi)家在想什么。建設網(wǎng)站如此，為買(mǎi)家提供服務(wù)也是如此，想要對買(mǎi)家進(jìn)行有效的服務(wù)，就必須真正了解客戶(hù)是怎么想的。只有真正了解客戶(hù)的需求那么才會(huì )為你帶來(lái)更大的效益，不然做網(wǎng)站就成了一種擺設。